(转)浮动收益产品销售技巧

浮动收益产品的优势在哪里
当前财富管理市场的新形势:
1.以房地产和政信为代表的传统信托模式已经走向了历史的终结,但是财富管理却是永恒的。
2.“奔私”大潮下,私募成为金融行业最为活跃的领域,这将是几万亿规模的市场。
3.财富管理需要顺势而为,不要逆势而动,需要选对风口,当前的风口就在私募。
政府调整结构的思路:
1.险资新政,扩大保险规模,直接提升险资入市资金增量,按计划未来五年内将带来十万亿的增量资金。
2. 8号文件理财新规,理财资产由非标进入权益资产,按照目前银行理财每年十万亿左右的新增规模,每年进入股市的资金将达5000-10000亿。
3.IPO注册制改革、新三板:降低上市门槛,鼓励直接融资。“这一系列的政策将会引导国内大量资金涌入资本市场,未来十年,将会是资本市场崛起的十年,”梁越说:“从政府调整的思路来看,将来好的固定收益产品将会越来越少,而国内可投入资本市场的资金才刚刚起步。”
如何成功的销售产品
1
拥有信心
不光是对自己有信心,还需要对自己即将销售的产品有信心,更需要对客户有信心,而信心将会决定你与客户接触时的感染力并得到认可。
2
顺应需求
我们所面对的高净值客户比我们聪明很多,如果不顺应市场与客户需求,理财经理很可能被客户抛弃。在面对客户之前,需要对客户细分,了解什么样的客户需要什么样的产品,这样才能做到把你认可的产品成功推荐给认可你的客户。
3
如何推销

销售过信托等固定收益类产品的朋友都知道,面对客户时,“刚性兑付”永远都是销售时的杀手锏,然而浮动收益类产品在推销时却更加繁琐。

 

首先,对市场形势的分析,要让客户了解到中国人的资产重配大时代正在到来。政府的政策支持已经出现,支撑波澜壮阔的行情,这一点毋庸置疑,多重维度共同利好:①经济增速保底保7%②简政放权③多层次的资本市场④一带一路⑤万众创业⑥资金趋势。

 

其次,对产品特点介绍要有技巧。在产品叙述时,要将产品的特点,分段式的说明,同时每一段都要停顿和客户进行互动确认,如此客户才可以抓住产品的重点以及给他带来的利益。

 

最后,详细的告诉客户,可以在从这款产品中得到什么样的收益。
4
促进成交
不确定成交法:销售人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。

对比成交法:把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的产品同时列举出来,进行对比,最后选择一个对客户更加有力的条件进行促成。

 

直接促成法:直接要求对方下订单、签协议。

 

假设成交法:事先假设对方已经同意购买,然后直接告知购买后的相关细节问题。
二选一成交法:提供两种可以选择的答案给客户选择,但无论选择哪种结果都是同意。
替客户拿主意成交法:针对某些犹豫不决的客户,应该立刻找出客户对产品最关注的地方,然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。
5
如何维护成交客户
理财经理对客户的服务是在成交之后才真正开始,已经买过浮动收益产品的客户,对市场会有各种担心或期待,担心市场的变化,担心自己的投资亏损,期望了解更多信息。然而产品暂时浮亏时,应该如何去维护客户呢?
1.浮亏5%以内:不需主动电话联系客户,但是要以短信沟通表示持续关注并坚定信心。
2.浮亏5%-10%以内:主动电话联系客户,告知下跌原因并坚定持有信心。
3.浮亏10%以上:主动邀约客户面谈,情绪安抚并分析下跌归因,同时提出解决方案供客户选择。

本文整理自恒天财富创始人梁越女士所做的“浮动收益产品销售技巧”主题演讲

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