以产品为核心的财富管理模式

2015-12-08 郑志勇 合晶睿智

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随着社会的老龄化,以及中国经济发展速度的平缓下,未来大家关心更多的一定是财富管理与创新产品,因为在这样的经济环境化,唯一这个两个行业或许可以创造超额收益。通过财富管理增值,钱生钱的模式;通过创新产品的模式,获取创新的价值。

关于财富管理有两种模式,以销售为驱动的模式,另外一种是以产品为驱动的模式。两种模式孰优孰劣呢?关于这个问题,自己开始也是很混沌,无法辩解其中优劣,以前总是认为销售规模大,依赖的是销售实力的强大。其实不然,经过自己的观察与一些经历,发现目前中国的财富管理模式在不同领域完全不一样。如果在产品同质化趋势的领域,以销售为驱动的模式占优;在个性化更强的领域,需要更专业的甄选产品,及在可以垄断优质的产品资源的方式,以产品为驱动模式占优。或许我们应该以一个故事阐述这个观点,公司A与公司B。

在财富管理的初期,以信托产品为代表的时代,信托收益通常为10%,而且富有刚性兑付的基因,产品的起点通常为100万元。信托的钱主要进入房地产市场,房地产的黄金十年支持信托的黄金十年。购房者支撑的房价,换句话说购房者支持了信托产品的高收益。公司A与公司B起初都是以销售为渠道的,因为信托有刚兑,所有选择产品并不那么重要,关键的是销量上去,才能跟产品供应方谈价格,提高销售费用才可以有利润,传统的零售业模式。如同京东与苏宁的模式一样,A公司与B公司的销售额可以达到每年大几百亿甚至上千亿的规模。再者金融产品的销售,销售费率与销售速度紧密挂钩。因为货币具有时间成本,所有金融产品都会受到这点影响。一个信托产品收益年化12%,如果一月后销售完成起息与一周销售完成起息完全不一样,一个月货币成本高达1%。现在信托时代,销售机构将是强者恒强的时代。

A公司与B公司起初都是以销售驱动,但是A公司意识到这种模式的不可持续性,逐步投入更多资源在产品开发上面。那什么是产品设计呢?财富管理时代,产品设计人员职责是为客户提供金融解决方案,而非传统的文本工作。如何才能为客户提供解决方案呢?首先要熟知各类金融产品的特性,然后根据客户需求,将基础金融工具、产品或通道组装为能为客户解决问题的金融解决方案。

房价总不能一直飞速上涨吧,信托发行规模开始萎缩,进去私募基金时代。随之问题来了,全中国的信托公司仅有63家,而具有契约式私募牌照的私募基金高达20000多家,就算投资管理人炒股能力高超,也可能会受到市场因素影响。随之而来的是那句名言,卖固定收益产品与卖私募根本不一样。A公司对私募进行甄选与管理人尽调,根据投资者风险需求开发FOF产品;B公司还是以销售信托的模式销售私募,由于未提前投入更多资源,到时人力资本匮乏,为保住市场占有率同意进行大规模私募销售。最后的结果,B公司销售产品爆仓或者跌穿止损线的数量越高与A公司。

对于公募基金市场,由于产品同质化的,目前可能仍然处于销售驱动型的阶段。但是,产品创新的先发优势或者精确客户定位模式,仍然可以起到意想不到的结果,例如分级基金与货币ETF。富国模式以主题分级基金为突破口,从销售的角度而言,跟投资者讲主题比将行业要容易的多,国企改革的主题新闻联播天天播,但是国企改革到底怎么改,指数的成分股有哪些,投资者向来不关心。但是现在不关心,不代表未来不关心。

客户对于销售或者市场营销人员的要求越发提高,销售人员需要融会贯通各类金融产品,掌握其设计精髓,灵活运用于各种场景,解决各种需求。市场与营销人员,也要学习产品设计,转身变为“专业”销售。

总结,财富管理以销售为驱动还是以产品为驱动呢?当然必须是双驱动模式才能在今天日益竞争激烈的时代存活。双驱动模式必须根据环境变化进行调整,以目前多元的产品时代,信托、私募、基金、P2P等等,必须是应该侧重产品驱动力。做金融产品的“供给侧改革”……金融产品多样化,以满足人们投资者对于金融产品日趋多元化的需求。

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